企業內部控制應用指引第９號—— —銷售業務


第一章總則

第一條為了促進企業銷售穩定增長，擴大市場份額，規范銷售行為，防范銷售風險，根據有關法律法規和《企業內部控制基本規范》，制定本指引。

第二條本指引所稱銷售，是指企業出售商品（或提供勞務）及收取款項等相關活動。

第三條企業銷售業務至少應當關注下列風險：（一）銷售政策和策略不當，市場預測不準確，銷售渠道管理不當等，可能導致銷售不暢、庫存積壓、經營難以為繼。

（二）客戶信用管理不到位，結算方式選擇不當，賬款回收不力等，可能導致銷售款項不能收回或遭受欺詐。

（三）銷售過程存在舞弊行為，可能導致企業利益受損。

第四條企業應當結合實際情況，全面梳理銷售業務流程，完善銷售業務相關管理制度，確定適當的銷售政策和策略，明確銷售、發貨、收款等環節的職責和審批權限，按照規定的權限和程序辦理銷售業務，定期檢查分析銷售過程中的薄弱環節，采取有效控制措施，確保實現銷售目標。

第二章銷售

第五條企業應當加強市場調查，合理確定定價機制和信用方式，根據市場變化及時調整銷售策略，靈活運用銷售折扣、銷售折讓、信用銷售、代銷和廣告宣傳等多種策略和營銷方式，促進銷售目標實現，不斷提高市場占有率。

企業應當健全客戶信用檔案，關注重要客戶資信變動情況，采取有效措施，防范信用風險。

企業對于境外客戶和新開發客戶，應當建立嚴格的信用保證制度。

第六條企業在銷售合同訂立前，應當與客戶進行業務洽談、磋商或談判，關注客戶信用狀況、銷售定價、結算方式等相關內容。

重大的銷售業務談判應當吸收財會、法律等專業人員參加，并形成完整的書面記錄。

銷售合同應當明確雙方的權利和義務，審批人員應當對銷售合同草案進行嚴格審核。重要的銷售合同，應當征詢法律顧問或專家的意見。

第七條企業銷售部門應當按照經批準的銷售合同開具相關銷售通知。發貨和倉儲部門應當對銷售通知進行審核，嚴格按照所列項目組織發貨，確保貨物的安全發運。企業應當加強銷售退回管理，分析銷售退回原因，及時妥善處理。

企業應當嚴格按照發票管理規定開具銷售發票。嚴禁開具虛假發票。

第八條企業應當做好銷售業務各環節的記錄，填制相應的憑證，設置銷售臺賬，實行全過程的銷售登記制度。

第九條企業應當完善客戶服務制度，加強客戶服務和跟蹤，提升客戶滿意度和忠誠度，不斷改進產品質量和服務水平。

第三章收款

第十條企業應當完善應收款項管理制度，嚴格考核，實行獎懲。

銷售部門負責應收款項的催收，催收記錄（包括往來函電）應妥善保存；財會部門負責辦理資金結算并監督款項回收。

第十一條企業應當加強商業票據管理，明確商業票據的受理范圍，嚴格審查商業票據的真實性和合法性，防止票據欺詐。

企業應當關注商業票據的取得、貼現和背書，對已貼現但仍承擔收款風險的票據以及逾期票據，應當進行追索監控和跟蹤管理。

第十二條企業應當加強對銷售、發貨、收款業務的會計系統控制，詳細記錄銷售客戶、銷售合同、銷售通知、發運憑證、商業票據、款項收回等情況，確保會計記錄、銷售記錄與倉儲記錄核對一致。

企業應當指定專人通過函證等方式，定期與客戶核對應收賬款、應收票據、預收賬款等往來款項。

企業應當加強應收款項壞賬的管理。應收款項全部或部分無法收回的，應當查明原因，明確責任，并嚴格履行審批程序，按照國家統一的會計準則制度進行處理。